Qual é o objetivo de todas as imobiliárias? Vender mais imóveis num curto período de tempo.
Para qualquer consultor que queira alcançar resultados positivos ao fim do mês, não basta angariar imóveis e mostrá-los aos clientes. Existe todo um conjunto de processos que o agente deve cumprir para que consiga vender mais imóveis.
Neste artigo, apresentamos 5 dicas que o irão fazer vender mais imóveis e destacar-se da concorrência no mercado imobiliário.
1. Conheça o cliente e qualifique-o
Antes de mais, é essencial demonstrar interesse pelas necessidades do cliente, de forma a criar confiança nele. Demonstre segurança ao seu cliente e mostre-lhe que está a fazer uma boa compra, desta forma conseguirá criar um melhor relacionamento com ele e o comprador tem noção de que o quer ajudar a encontrar o que ele realmente procura, pois não é apenas um mero vendedor de imóveis a tentar fechar negócios.
Uma maneira de mostrar que tem interesse nas necessidades do seu cliente é sem dúvida saber ouvi-lo. Esta prática é essencial para conseguir captar o interesse do comprador, de forma a conseguir apresentar imóveis que efetivamente vão ao encontro dos seus desejos.
Por fim, faça as perguntas que achar necessárias para que consiga apresentar-lhe o imóvel ideal e evitar perder tempo com imóveis que não lhe interessam. Não adianta saber apenas que o cliente procura um “apartamento t2”, é necessário saber todas as necessidades inerentes à procura como por exemplo, se tem varanda ou garagem. A localização é um fator importante, o nome da cidade não chega, é essencial saber se a pessoa prefere um local com mais movimento ou mais calmo.
Desta forma, está a reduzir a probabilidade de fazer 10 visitas e não conseguir vender um imóvel, porque não está a ir de encontro às necessidades do seu cliente.
2. Torne-se num especialista local
A zona envolvente ao imóvel é cada vez mais importante e determinante na decisão dos millennials quando procuram uma propriedade. Torne-se conhecido na sua zona, participando em eventos e atividades locais. O cliente ao conhecê-lo previamente irá ter outra perspetiva sobre si, pelo facto de ter conhecimento da zona e irá ajudá-lo a encontrar o que procura rapidamente.
Publique conteúdo no seu site imobiliário profissional e redes sociais que mostrem que está ocorrente das notícias e tendências do mercado em que trabalha. Não promova apenas os imóveis que tem em carteira ou que já vendeu, divulgue o seu conhecimento cultural e aspetos positivos da zona em que atua.
3. Conheça o imóvel e prepare-o para as visitas
Antes de apresentar o imóvel a clientes é essencial que já conheça, literalmente, todos os cantos da casa. Muitas vezes os agentes só se deslocam ao local no dia da angariação do imóvel, porém depois de passarem dias ou semanas em que já visitaram vários empreendimentos é certo que já não se irão lembrar dos pormenores importantes. Mostrar que conhece exatamente o que está a tentar vender conquista a confiança do cliente.
Imagine que o cliente tem dúvidas sobre algum ponto importante que lhe interesse do imóvel e não sabe responder. Nesta situação só iria causar desconforto para si e o cliente questionar-se-ia se fez a escolha certa do agente imobiliário. Todo o trabalho que teve a conquistar o cliente seria desperdiçado.
A primeira coisa a fazer assim que visitar o imóvel pela primeira vez, será deixá-lo o mais apresentável possível, de preferência limpo e arrumado sem pertences aos antigos donos. A primeira impressão é sempre a que conta mais.
De seguida, estude o imóvel a fundo e faça um roteiro mental que o irá ajudar a apresentar a casa de forma lógica e fácil. Em cada uma das divisões é importante que destaque qualidades, para que no final o cliente tenha uma lista de razões que o incentive a comprar aquele imóvel.
4. Invista em conhecimento
De forma a ser um bom profissional, seja em que área for, é essencial que esteja em permanente estudo para estar ocorrente de todas as novidades e oportunidades sobre o seu ramo. Na área do imobiliário pode estudar conteúdos mais específicos como a venda de propriedades, assuntos relacionados com economia, comércio, entre outros. Este tipo de conteúdos poderá ajudá-lo a estar por dentro do mercado financeiro e da área do imobiliário.
Por outro lado, deve aprofundar os seus conhecimentos em áreas mais abrangentes como comunicação e marketing que vão ajudar no desempenho do seu trabalho.
O estudo de ambas as áreas irão ajudá-lo efetivamente a vender com maior facilidade os seus imóveis, pois estará preparado com as ferramentas necessárias para divulgar e cativar o seu cliente.
5. Divulgue os seus imóveis online
A internet é uma ferramenta bastante importante para o ajudar na divulgação dos imóveis. Divulgue informações mais detalhadas no seu website imobiliário profissional, nas redes sociais da sua agência e nos portais imobiliários. Os detalhes podem fazer a diferença e o cliente gosta de ter o máximo de informação possível na hora da compra.
Além da informação, o potencial cliente procura ver fotografias e vídeos com qualidade. Hoje em dia, não é necessário ter uma excelente máquina fotográfica para ter fotografias de qualidade, qualquer telemóvel já desempenha um ótimo serviço, no entanto é necessário estudar formas de como tirar fotografias.
Para obter fotografias com qualidade é imprescindível, em primeiro lugar, que exista boa luz, portanto quando estiver a fotografar, abra as portadas para que entre luz no imóvel. A luz natural é sempre a melhor opção.
Por fim, basta tirar as fotografias de um ângulo o mais afastado possível para que o cliente consiga ter uma perspetiva dos espaços.