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Imobiliário: 4 questões para qualificar os seus clientes 0
#Comercial e Negociação

Imobiliário: 4 questões para qualificar os seus clientes

23-03-2023 min de leitura

Ao qualificar o seu cliente comprador consegue perceber, desde o início, se o mesmo tem noções realistas daquilo que procura.

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Uma prática eficaz na mediação imobiliária passa pela qualificação dos clientes.

 

Deve realizar uma pequena entrevista com o principal objetivo de descobrir os desejos e necessidades do seu cliente assim como, de que forma o mesmo poderá efetuar o pagamento. Ao qualificar o seu cliente comprador consegue perceber, desde o início, se o mesmo tem noções realistas daquilo que procura.

 

Neste artigo, damos-lhe a conhecer algumas questões que pode e deve fazer aos seus clientes compradores com vista a entender aquilo que o cliente precisa e é fundamental ter em consideração no novo imóvel.  

1. Qual o motivo para a compra do imóvel?

 

O tipo de questões relativas ao motivo que leva um cliente a querer ou precisar de comprar um imóvel tem como resposta, normalmente, a chegada de um filho, mudança do local de trabalho, casamento, entre outras potenciais motivações.

 

Ao perceber o motivo que levou o seu cliente a recorrer aos seus serviços para adquirir um imóvel, conseguirá imediatamente descartar algumas tipologias de imóveis e reunir outras tantas de forma a aproximar-se de potenciais propriedades que possam satisfazer as necessidades do seu cliente comprador.

2. Qual é a zona preferencial?

 

Através da questão relativa à motivação para a compra do imóvel, é possível perceber imediatamente algumas necessidades que possivelmente irão existir relativamente ao meio envolvente do imóvel.

 

Isto é, se o motivo principal passa pela chegada de um filho, enquanto profissional com experiência, pode passar-lhe de imediato pela cabeça que o seu cliente terá interesse em localizar-se próximo de uma escola, por exemplo. Contudo, sem perceber efetivamente o que o cliente pretende através de outras questões, não vale a pena focar logo a sua atenção somente para imóveis que correspondam a esta exigência pois, eventualmente, o seu cliente poderá estar disponível e até mais interessado em adquirir um imóvel que não lhe ofereça essa benesse nem outro tipo de facilidades. Nunca se sabe se, por algum motivo, o seu cliente até prefere viver numa zona mais afastada sem se importar de demorar mais tempo a deslocar-se, desde que consiga estar próximo do mar, por exemplo.

3. Quais as caraterísticas pretendidas e fundamentais?

 

A questão relativamente às caraterísticas que o cliente pretende e aquilo que é extremamente fundamental existir ou não no imóvel, permite-lhe perceber quais são os desejos e aquilo que o cliente verdadeiramente precisa.

 

Sendo que, as caraterísticas que o seu cliente precisa mesmo e não pode abdicar são fundamentais, as propriedades que lhe apresentar, posteriormente, se não forem ao encontro do que é imprescindível, possivelmente serão descartadas.

 

Uma ótima forma de utilizar as potencialidades que um CRM imobiliário, como o X-IMO CRM, lhe pode oferecer, passa por utilizar uma das integrações, o serviço de Metasearch. Para além de lhe permitir aceder a novas oportunidades de angariação diariamente - anúncios de particulares e da Banca - dá-lhe ainda a possibilidade de receber notificações no CRM imobiliário, sempre que as caraterísticas de um imóvel disponível no mercado corresponderem às preferências do seu cliente comprador, mesmo antes de angariar o imóvel. Para obter os melhores resultados, deve reunir eficazmente as preferências do seu cliente de modo a que o match entre o cliente e o imóvel, seja o mais autêntico possível.

 

 

4. Qual o valor disponível para o investimento?

 

Ao questionar o seu cliente acerca do valor que o mesmo pretende despender para adquirir um imóvel, é uma forma de entender se a realidade vai ao encontro dos desejos existentes e à carteira do cliente assim como, se o mesmo tem noção dos valores praticados no mercado para o tipo de imóvel/ imóveis pretendido(s).

 

Em caso de a qualificação financeira inicial não ser realista, deve explicar e demonstrar os valores do mercado para imóveis dentro da mesma tipologia, caraterísticas e localização. Como tal, para justificar o valor da forma mais credível possível pode tirar outra vez partido de uma ferramenta de trabalho eficiente como o CRM imobiliário X-IMO e, assim obter um estudo de mercado gerado automaticamente pelo sistema para a propriedade(s) em vista com dados fidedignos do mercado.

Procure sempre recolher o máximo de informação relativamente a cada um dos seus clientes e potenciais clientes, faça uso da sua experiência como profissional do mercado imobiliário, apoie-se nas facilidades que pode obter através da utilização eficiente de um CRM imobiliário e tire partido de uma ferramenta que pode ajudá-lo diariamente na gestão do negócio, a organizar-se e a reunir tudo o precisa para realizar o seu trabalho da melhor forma possível.

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