Atualmente, tendo em consideração a concorrência crescente, mas sobretudo, as mudanças relativas ao comportamento do público, é fundamental que os profissionais do imobiliário não se foquem somente na venda de imóveis pois, algo a ter em consideração passa pelo cuidado em realmente atender às necessidades dos clientes e potenciais clientes.
Existem vários métodos e técnicas que permitem efetivamente melhorar a estratégia do negócio com vista a aumentar a venda de imóveis. As técnicas de venda bem estruturadas e utilizadas de forma eficiente, podem ser muito importantes no sentido em que tornam todo o processo mais simples e dinâmico para todas as partes envolvidas.
1. Spin selling
A técnica de spin selling é uma técnica de vendas desenvolvida com o objetivo de aumentar as possibilidades de fechar negócios. Consiste em realizar perguntas abertas de modo a entender as necessidades e desejos do cliente para, em seguida, apresentar imóveis ou os benefícios de um determinado imóvel e ir ao encontro dessas necessidades e desejos.
Permite aos profissionais do imobiliário obterem orientações relativamente às questões mais indicadas para realizarem durante o processo comercial, sendo que a base das perguntas através do método de spin selling passa por situation, problem, implication e need-payoff (situação, problema, implicação e necessidade).
No que diz respeito à ‘situação’, as perguntas devem ser feitas no sentido de perceber a situação atual do lead; relativamente a questões sobre o ‘problema’ deve tentar entender se existem dificuldades e insatisfações; nas perguntas de ‘implicação’ deve basear-se nos problemas apresentados e demonstrar os benefícios da compra de um determinado imóvel ou levar o potencial cliente a perceber que de facto tem uma necessidade que pode ser solucionada; na etapa final, na ‘necessidade’ o objetivo das suas questões devem passar por conseguir levar o cliente a considerar que a sua ajuda pode de facto solucionar os problemas ou necessidades.
Tendo como base o sentido de cada questão, os profissionais do imobiliário conseguem analisar e controlar de uma melhor forma todos os fatores relativos ao potencial cliente, o que permite alinhar estratégias, selecionar os imóveis que vão ao encontro das necessidades evidenciadas de forma a criar soluções efetivas e reais.
Uma ótima ajuda passa pela utilização de um CRM imobiliário – como o X-IMO CRM - pois, uma das principais funcionalidades passa pela gestão de relacionamento com os clientes, o que lhe permite gerir e guardar todas as informações relativas a cada cliente e, através do funil de negócios, ter uma visão clara e abrangente sobre as suas oportunidades de negócio e respetiva evolução, acompanhar os processos de venda e assim, melhorar a performance das suas equipas comerciais.
1. Home staging
Home staging é uma técnica de preparação de imóveis para venda que consiste em deixar o imóvel o mais atrativo possível para os clientes e potenciais clientes compradores.
Pode incluir a limpeza e organização do imóvel, a reparação de eventuais problemas, a mudança de móveis e decorações, entre outras opções.
O home staging imobiliário é uma técnica muito eficaz, pois permite valorizar os espaços do imóvel e possibilita que os clientes e potenciais clientes visualizem melhor como seria viver no imóvel, podendo aumentar a possibilidade de acelerar o processo e fechar o negócio. Além disso, o home staging também pode aumentar o valor do imóvel, o que pode ser muito benéfico.
Assim sendo, algo que pode ter em consideração no sentido de aumentar a visibilidade dos seus imóveis e o trabalho que é depositado nos mesmos, passa pela criação de conteúdos relativos às diferenças e transformações relativas a cada imóvel onde utiliza este tipo de técnica e, posteriormente, realizar uma visita virtual para dar a conhecer os espaços de uma forma mais apelativa.
Através de uma ferramenta de marketing como o Designer – totalmente integrado com o X-IMO CRM – pode criar as suas peças de comunicação e conteúdos como, antes vs depois do imóvel e partilhar com o seu público através das redes sociais, newsletters e apresentar nas montras digitais das suas agências, por exemplo.
Ao longo do tempo, com a experiência adquirida torna-se mais simples para os profissionais do imobiliário conseguirem responder às necessidades evidenciadas pelos clientes e potenciais clientes assim como, aos desafios que possam surgir durante o processo de venda. Contudo, utilizar técnicas eficazes em simultâneo com uma estratégia bem definida, é algo importante que garante uma preparação prévia para qualquer imprevisto e para se definir enquanto profissional tendo em vista o alcance de mais fechos de negócio.