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Como converter leads em clientes para a vida 0

Como converter leads em clientes para a vida?

21-10-2021 min de leitura

Cada nova lista de leads representa um investimento significativo do seu tempo, dinheiro e energia – e o valor vitalício de um cliente pode ir muito além de uma única venda bem-sucedida.

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A procura de leads importantes no ramo imobiliário faz parte da maior parte do trabalho de um agente imobiliário. Na verdade, um agente gasta muito tempo a fazer prospeção e a adquirir potenciais clientes. Então, quando consegue tornar potenciais clientes em clientes, o objetivo é retirar máximo proveito.

 

Cada nova lista de leads representa um investimento significativo do seu tempo, dinheiro e energia – e o valor vitalício de um cliente pode ir muito além de uma única venda bem-sucedida pois, se outras vendas e oportunidades surgirem dessa venda, o seu investimento inicial terá retorno. É por esta razão que um dos sinais que distingue e demonstra a qualidade de um bom agente imobiliário passa pela lista de clientes fidelizados.

 

É importante realçar a importância das referências – a grande maioria dos agentes acredita que uma referência "boca a boca" é muito valiosa e isso faz sentido quando uma grande parte dos potenciais clientes confia e acredita nas recomendações de amigos e familiares.

 

Parte da construção de uma base de referência lucrativa é atuar como um bom agente durante a transação – mas isto é apenas metade do trabalho pois, para fidelizar clientes e ser referenciado por estes a potenciais clientes, é necessário permanecer na vida dos mesmos após o fecho do primeiro contrato de mediação imobiliária. Mas neste sentido, como pode ter a certeza de que é a única agência na vida dos seus clientes?

 

Certamente já terá adotado estratégias como por exemplo, email marketing, de forma a fidelizar e melhorar a experiência dos clientes, mas a sua concorrência provavelmente também. Assim, iremos demonstrar-lhe como pode destacar-se na ‘multidão’.

 

 

1. Conheça os seus clientes como pessoas

2. Saiba quais são as necessidades dos leads

3. Mantenha o contacto

4. Seja consistente

 

 

1. Conheça os seus clientes como pessoas

 

Faça uso do tempo para aprender quem são os seus clientes como pessoas – os interesses, gostos e desgostos. Isto é, ter o cuidado de reparar em pormenores ou ter em atenção o que o seu cliente comenta, por exemplo, no fim de semana irá viajar com a família - aqui está um bom exemplo e uma forma de se conectar mais com o seu cliente se na próxima chamada tiver a amabilidade de perguntar como foi a viagem. Para tal, pode até registar no calendário disponibilizado em alguns softwares de gestão imobiliária, como o caso do X-IMO CRM, para que não se esqueça de nada.

 

Mas se deseja realmente criar uma boa conexão, é importante deixar que os clientes aprendam também um pouco sobre si e isto dependerá totalmente de como se impõe, em termos de personalidade, no negócio. Humanize-se e dê a conhecer um pouco mais de si, em momentos oportunos, por exemplo, se o seu cliente referir que tem filhos, pode também referir que tem e especificar, se for o caso.

 

 

O objetivo principal é fazer com que os seus clientes tenham total confiança em si, de modo a fazerem referência junto de amigos e familiares.

 

 

2. Saiba quais são as necessidades dos leads

 

Quando angaria um lead que se pode tornar cliente, é vantajoso tentar perceber subtilmente algumas informações adicionais, pois não basta saber o que os seus clientes dizem que desejam.

 

Isto é, pode tentar descobrir se a pessoa é casada, se tem filhos ou trabalha na zona onde pretende adquirir o imóvel, para desta forma perceber se será melhor encontrar uma casa perto de escolas ou se é um fator a favor ficar perto de transportes públicos – e não apenas se o potencial cliente quer uma casa com quatro quartos e uma piscina, por exemplo.

 

A razão por detrás de tudo isto é simples, pois se souber realmente o que o seu potencial cliente precisa e não apenas o que deseja, poderá fazer recomendações mais precisas acerca de imóveis.

 

 

 

3. Mantenha o contacto

 

Para ser recordada como uma agência de confiança deve manter-se na mente dos seus clientes e agregar valor. Uma boa forma de o fazer será através de email marketing, pois é uma das formas mais eficazes e económicas de envolver os clientes e potenciais clientes.

 

A título de exemplo, o X-IMO CRM, permite-lhe fazer a gestão dos seus leads, o que lhe dá a possibilidade de fazer uma melhor divisão por qualificação, visitas, propostas (em negociação), ganhos, aguarda crédito e perdidos e pode adicionar etiquetas individualmente com informações relevantes.

 

Da mesma forma, pode criar e enviar newsletters e assim decidir para quem quer enviar e quando. Dependendo do contacto que pretende manter, pode enviar newsletters semanais, quinzenais ou mensais com o objetivo de fornecer informações úteis e personalizadas para que a reação seja positiva e não seja considerado spam, de forma a reforçar o seu valor como agência de referência.

 

 

4. Seja consistente

 

Independentemente da forma como mantém o contacto com aos seus clientes, a consistência é a chave do sucesso. Assim, pode manter-se organizado e diligente no que diz respeito a chegar até aos seus clientes fidelizados regularmente e aumentar as vendas por referência.

 

Como já foi referido anteriormente, um software de gestão imobiliária, irá ajudá-lo a gerir os seus contactos e mais do que isso, neste sentido de manter os contactos antigos vivos, poderá lembrá-lo de enviar um cartão de aniversário, por exemplo.

 

Se conseguir tirar o melhor proveito do CRM imobiliário, poderá também adaptar as suas comunicações com base nas suas necessidades e interesses específicos. Nutrir a sua relação com os leads e focar-se nas necessidades dos seus clientes em potencial para mais tarde se tornarem fidelizados, são a chave para uma estratégia de sucesso!