Para fechar negócios no mercado imobiliário, é importante dominar várias estratégias de negociação. O que inclui conhecer meticulosamente cada imóvel da sua carteira, entender as necessidades e expetativas do cliente e manter uma comunicação sempre clara e transparente com cada um dos seus clientes.
Um bom negociador deve ser paciente, persuasivo e estar sempre preparado para encontrar soluções benéficas para as partes envolvidas no negócio. Para além disso, disponibilizar boas condições para a aquisição do imóvel e que acrescentem valor à experiência do seu cliente, é algo que poderá fazer toda a diferença.
No presente artigo, iremos abordar algumas estratégias de negociação imobiliária para fechar grandes negócios e alcançar o sucesso no mercado.
1. Fatores a considerar antes da negociação imobiliária
Antes da negociação é importante considerar diversos fatores tais como:
As condições do mercado, no sentido em que o entendimento da oferta e procura local vem permitir-lhe determinar o poder de negociação de ambas as partes.
Conhecer o valor de mercado do imóvel é fundamental para uma negociação justa. O valor poderá variar tendo por base avaliações recentes, comparação com outros imóveis disponíveis no mercado e condições específicas do imóvel.
A motivação do cliente comprador ou cliente proprietário é outro dos fatores que deverá considerar antes da negociação para ter uma vantagem estratégica do seu lado. Um cliente vendedor que precisa de vender o imóvel mais rapidamente, possivelmente irá aceitar ofertas mais baixas, assim como, um cliente comprador mais apressado poderá estar disposto a pagar mais.
Vários são os fatores que podem influenciar a motivação dos seus clientes e o conhecimento que consegue obter em relação a isso poderá permitir-lhe ajustar a estratégia de oferta de acordo com as prioridades de cada cliente, aumentado as possibilidades de alcançar um acordo satisfatório para as partes envolvidas.
O prazo para a compra ou venda do imóvel é outro fator que poderá influenciar significativamente a negociação do imóvel. Entender as limitações de tempo do seu cliente é uma forma de o ajudar a definir uma estratégia mais eficaz. Caso o cliente comprador ou proprietário estiver sob pressão de tempo, isso é algo que poderá utilizar como uma alavanca para acelerar ou ajustar a negociação, garantindo as melhores condições e os valores mais favoráveis para o seu cliente.
2. Crie bons relacionamentos com os clientes
Construir relacionamentos tendo por base a confiança facilita o processo de negociação no mercado imobiliário. Deve conhecer os seus clientes e compreender as respetivas necessidades e expetativas por forma a estabelecer uma boa relação que lhe poderá abrir outras portas com melhores oportunidades e acordos mais satisfatórios.
Para isso, é fundamental munir-se de ferramentas adequadas para apoiar o seu trabalho, como um CRM imobiliário completo e eficiente, que lhe permita fazer a gestão do relacionamento com o cliente e tudo o que envolve o seu negócio imobiliário, incluindo a gestão dos seus imóveis, carteira de clientes e potenciais clientes.
Como o X-IMO CRM é aliado perfeito para criar bons relacionamentos com os seus clientes?
O X-IMO CRM é um CRM imobiliário constituído por diversas ferramentas desde a gestão ao marketing imobiliário, que permitem apoiar o seu trabalho diário, otimizar o seu tempo para não perder tempo com tarefas desnecessárias e focar-se nos seus clientes e no fecho de negócios.
No X-IMO CRM consegue fazer toda a gestão da sua carteira de clientes, inserir e consultar todas as informações e dados sempre que precisar para garantir um acompanhamento de excelência a cada um dos seus clientes.
Mais do que isso, no CRM imobiliário consegue criar e personalizar newsletters para enviar aos seus clientes e assim manter o contacto; enviar imóveis pelo WhatsApp através da APP móvel do X-IMO CRM; e ainda recebe lembretes no CRM imobiliário sempre que um dos seus clientes faz anos por forma a não se esquecer de manter o contacto e mostrar ao seu cliente que não se esquece dele mesmo após o fecho do negócio.
3. Antecipação e resposta a preocupações comuns
A antecipação é algo vantajoso. Frequentemente, as questões ou preocupações dos clientes giram em torno de questões financeiras, localização do imóvel, estado do imóvel, o processo burocrático envolvido na compra ou venda do imóvel, entre outras situações. Pelo que, ao abordar esse tipo de questões antes que as mesmas se tornem um problema, demonstra proatividade e conhecimento da sua parte, reduzindo resistências e fortalecendo a confiança do cliente.
Para isso, poderá elaborar um documento com FAQ’s (Perguntas Frequentes), tendo por base as questões e preocupações mais comuns que os clientes mais lhe fazem. Desta forma, para além de ter uma maior capacidade para responder prontamente, também é uma forma eficaz de se estabelecer no mercado imobiliário com especialista, criar um ambiente de transparência e confiança, enquanto, facilita o diálogo mais aberto.
4. Desenvolver confiança e credibilidade
Um pilar importante para superar as questões e preocupações dos seus clientes passa pela construção de confiança e conseguir passar uma imagem credível. Clientes que confiam no seu conhecimento tendem a estar mais abertos a aceitar sugestões.
Para desenvolver essa confiança, é fundamental garantir autenticidade, consistência e transparência em todas as suas interações com os clientes. A partilha de testemunhos e casos de sucesso de clientes e negócios anteriores, também podem ser um excelente método para reforçar a sua credibilidade.
Mais do que isso, também poderá potenciar a sua credibilidade através da participação em eventos do setor imobiliário, publicação de artigos ou posts que revelem o seu conhecimento e manter-se atualizado(a) em relação às últimas tendências e regulamentações do mercado imobiliário. Uma presença online sólida por meio de um site imobiliário profissional, site do consultor imobiliário e atividade nas redes sociais também contribuem para reforçar a sua imagem enquanto profissional de confiança.
Construir credibilidade e confiança é algo que não acontece de um dia para o outro. Requer esforço contínuo, comprometimento e entrega constante de valor aos seus clientes e potenciais clientes.
Demonstre conhecimento profundo do mercado imobiliário e um interesse genuíno em atender às necessidades dos seus clientes e estará no caminho certo para se posicionar como consultor imobiliário distinto e de confiança com capacidade para tratar de grandes negócios.
Como criar posts para as redes sociais a partir do X-IMO CRM?
No X-IMO CRM tem acesso a diversas ferramentas de marketing imobiliário para melhorar a comunicação e aproximar-se dos seus clientes e potenciais clientes.
Com o Designer, uma ferramenta de marketing imobiliário para edição de conteúdos consegue criar e personalizar diferentes peças para comunicar com o seu público, desde posts a revistas, folhetos, apresentações e muito mais.
Para criar posts para as suas redes sociais – Facebook, Instagram, LinkedIn, Pinterest – basta selecionar a rede social pretendida para aparecer o formato adequado pré-definido. A seguir, basta personalizar o post como pretender, com fotos gratuitas dos bancos de imagens disponíveis, formas, fundos, textos, variáveis como imóvel, agência ou agente imobiliário.
A sua criatividade é o limite para tudo aquilo que esta ferramenta de marketing imobiliário lhe permite fazer. Consegue fazer tudo isto de forma simples, intuitiva e sem ter de recorrer a plataformas externas, pois o que precisa está no CRM imobiliário.
Alcançar bons resultados no mercado imobiliário pode ser um grande desafio, mas com a adoção de estratégias de negociação eficazes, torna-se possível fechar negócios vantajosos e construir uma carreira de sucesso no setor imobiliário. Faça uso das práticas e estratégias apresentadas e comece a dominar as habilidades essenciais para negociar com confiança e fechar grandes negócios.