Porque é que as imobiliárias perdem negócios sem perceber

Durante o dia a dia numa agência imobiliária, raramente existe um momento claro de que um negócio se perde, pois na maioria das situações, não há uma rejeição direta. O cliente deixa de responder, o interesse diminui e, algum tempo depois, surge a informação de que o imóvel foi vendido, mas muitas vezes por outra agência ou consultor imobiliário.

A verdade é que muitos negócios não se perdem por falta de interesse ou oportunidade. Perdem-se ao longo do processo, em pequenos momentos que passam despercebidos, mas que têm impacto direto no resultado final.

Existe uma ideia comum de que perder negócios está associado a falta de leads ou oportunidades, contudo, este não é o principal problema.

Muitas imobiliárias têm contactos, imóveis angariados e procura. O que falha muitas vezes é o método utilizado para fazer a gestão de tudo isto: leads sem acompanhamento consistente, contactos que ficam sem resposta ou interações que não são registadas acabam por criar falhas no processo comercial. E estas falhas não são sempre visíveis, vão-se acumulando até resultarem em negócios perdidos.

No setor imobiliário, o tempo tem um peso decisivo. Entre o momento em que um cliente coloca uma questão e o momento em que recebe a resposta, podem acontecer muitas coisas, desde surgir outra proposta, mais rapidez por parte de outro consultor ou simplesmente uma decisão com base na primeira resposta que recebeu.

Quando a resposta não é imediata, ou não existe informação suficiente, a oportunidade começa a perder a força, e quando o consultor volta a retomar contacto, já é demasiado tarde.

Outro fator que pode levar à perda do negócio é o acompanhamento do cliente. Nem todos os negócios se perdem porque houve uma decisão ativa, muitos perdem-se porque o contacto simplesmente deixou de existir.

Leads sem seguimento, reunião sem continuidade ou um cliente que não volta a ser contactado são situações comuns que, na prática, representam oportunidades perdidas.

Sem um CRM imobiliário completo para fazer o acompanhamento, o follow-up torna-se irregular e dependente de memória ou da disponibilidade do momento.

Outro fator que contribui para a perda de negócios é a dificuldade em aceder a informação no momento certo.

Existem várias questões que exigem resposta imediata e fundamentada, tais como:

• "Qual é o preço real deste imóvel?"
• "Há mais opções de imóveis nesta zona?"
• "Como está este imóvel posicionado no mercado?"

Quando a informação que dá resposta a este tipo de questão não está disponível no momento, o consultor perde capacidade de resposta, e quando isso acontece, perde também autoridade junto do cliente. Dada a competitividade do mercado, ter esta capacidade pode ser decisivo entre ganhar o negócio ou perdê-lo para a concorrência.

Na maioria dos casos, o problema de perder negócios não se deve à falta de esforço das equipas. Os consultores trabalham, acompanham os clientes e procuram oportunidades de negócio. Mas, sem uma estrutura que suporte esse trabalho, torna-se difícil manter a consistência.

A ausência de processos definidos, organização da informação e acompanhamento sistemático cria um ambiente onde é mais fácil perder oportunidades sem perceber exatamente onde ocorreu a falha.

Para deixar de perder negócios sem perceber, é necessário ter controlo total sobre toda a atividade da agência imobiliária.

O X-IMO é o CRM imobiliário pensado para dar esse controlo às agências e consultores imobiliários. Permite centralizar toda a atividade num único sistema, onde cada lead, cada imóvel e cada interação ficam registados e sempre acessíveis para quando mais precisa.

Ao mesmo tempo, dá acesso à oferta real de imóveis do mercado, permite acompanhar o estado de cada oportunidade e garante que o follow-up não depende unicamente da memória. Com a aplicação móvel X-IMO, esta capacidade estende-se ao terreno: a informação está disponível no momento em que é mais necessária, para conseguir responder com confiança e agir sem atrasos.

Mais do que organizar, o X-IMO permite trabalhar com método para que as falhas deixem de ser invisíveis.

Perder negócios sem perceber é mais comum do que parece, e muitas vezes, não está relacionado com falta de leads nem com falta de esforço. Está relacionado com a forma e método como toda a atividade está estruturada. Quando não existe controlo sobre os contactos, sobre o acompanhamento e a informação, as oportunidades perdem-se ao longo do processo, sem que por vezes seja possível identificar com precisão quando.

As imobiliárias que trabalham diariamente com organização, processos claros e acesso à informação no momento certo, deixam de depender de sorte e passam a ter controlo sobre o negócio imobiliário. Quando isto acontece, os negócios deixam de se perder e começam a fechar com mais consistência.